Na našim prostorima je zanimanje prodavca nešto jako omalovaženo, teško i neprijatno. Verujem da je razlog za to što svako sebi daje za pravo da prodaje nešto, a da se nije ni informisao o veštinama koje su neophodne za ovaj prilično stari zanat, a kamoli da se edukovao kako bi postao prodavac.

Zato često smatramo prodavce osobama koje žele da nam uvale nešto što nam nije potrebno, otmu teško zarađeni novac i odu u nepoznatom pravcu. I uglavnom je to i istina, jer smo svakodnevno svedoci poziva sa nepoznatih brojeva koji nam nude nešto, poruka na društvenim mrežama u kojima nam se takođe nešto nudi, a sve u zamenu za naš novac, bez ikakvog interesovanja za nas, naše potrebe i želje.

Sa druge strane, ako pogledamo malu decu, ona su fantastični prodavci, koji pregovaraju za svoje dobro i za ispunjenje svojih želja na fantastične i krajnje simpatične načine. Što ih više odbijamo, ona su sve upornija i istrajnija u traženju onoga što su zamislila. Nekada to zna da potraje i danima, što celoj ovoj igri daje posebnu draž, jer nam na taj način pokazuju da odustajanje nije opcija. Na svako naše „ne“, imaju novi argument za „da“ i vrlo često i dođemo do nekog kompromisa sa njima. Ako ovo nije prodaja, ne znam šta je.

Šta je, u stvari, prodaja?

Prodaja je proces u kojem je cilj da i kupac i prodavac dobiju ono što žele – kupac proizvod ili uslugu koji mu rešavaju neki problem ili zadovoljavaju neku želju, a prodavac svoju zaradu. Suština prodajnog procesa je u odnosu između kupca i prodavca, gde prodavac treba da izrazi interesovanje za kupca, njegove potrebe i želje i pronađe odgovarajuće rešenje za njega. Taj odnos treba da obiluje poverenjem i poštovanjem. Na taj način prodavac postaje neka vrsta prijatelja svome kupcu i most poverenja je sve jači i dovodi do preporuka i širenja poslovanja.

Naravno da, kao odrasli, nećemo upirati u prodaji kao što to deca čine. I ne priliči nam, a i nismo više toliko slatki i simpatični. Zato je bitno da razvijemo prodajne i komunikacione veštine i da radimo posao prodavca najetičnije i najpoštenije moguće.

Šta čini dobrog prodavca?

Da biste bili dobar prodavac, potreban vam je čitav set veština i osobina. Veštine učimo i usavršavamo celog života, usklađujući ih sa našim životnim vrednostima i karakternim osobinama. Takođe, naš nastup moramo usaglasiti sa osobom koja je ispred nas, sa našim potencijalnim kupcem. Kada kažem nastup, bukvalno i mislim na to, jer je prodajni razgovor neka vrsta javnog nastupa, samim tim što smo u kontaktu sa osobom koja nam je nepoznata ili je ne poznajemo dovoljno.

Ono što je najbitnije u prodaji jeste da slušamo našeg potencijalnog kupca, da se upoznamo sa njegovim željama i potrebama i da ponudimo najbolje rešenje za njega u tom momentu. To znači da ne pričamo previše i da postavljamo pitanja koja prate tok priče našeg potencijalnog kupca i na taj način produbljuju razgovor. Kada dođemo do srži problema ili želje našeg potencijalnog kupca, onda možemo pronaći i odgovarajuće rešenje, kojim će on biti zadovoljan i koje će nam doneti još posla u budućnosti.

Često volim da kažem da mi ne prodajemo proizvode ili usluge, nego da prodajemo odnos. Prioritet u prodaji treba da nam bude odnos sa našim kupcima, a zarada, koja je neophodna kako bismo se nazivali prodavcima uopšte, samo posledica dobrog odnosa. Ako imamo samo zaradu na umu pri ulaženju u prodajni proces, naš potencijalni kupac će to osetiti u našem nastupu i glasu i pobeći će od nas pre nego što uopšte imamo prilike da mu kažemo ko smo mi i zašto smo tu.

Šta je potrebno da bi prodaja bila naš način života?

Da savladamo veštine prodaje i komunikacije tako dobro da se i ne primeti da smo nešto uopšte i učili. Da spontano i stalno prodajemo. Jer, kad god smo u komunikaciji sa nekim, mi zaista i prodajemo. Prodajemo prijateljima ideju o žurci, partneru o nekom ludom putovanju, detetu savet koji je dobar za njega i kupcima ili saradnicima svoj proizvod ili uslugu. Samo nuđenje opcija nekome je jedan od vidova prodaje. Svaki kontakt koji napravimo, svaki dogovor koji postignemo u toku samo jednog dana je sastavni deo prodaje.

Kada usavršimo prodajne veštine, primećujemo njihove mnogostruke benefite – brže razmišljanje, jer uvek moramo kupcu odmah odgovoriti, ogroman broj ideja koje želimo da realizujemo, zdrav optimizam, koji nam daje snagu da dođemo do svojih ciljeva i lepe i kvalitetne kontakte i odnose sa ljudima. Kada usavršimo prodajne veštine, postajemo specifična vrsta umetnika, koji svoju umetnost prilagođava svakom kupcu ponaosob i rečima slika sliku proizvoda ili usluge.

Prodaja je zanat koji se usavršava do kraja života. Prodaja je i način života, jer nam omogućava da pitamo šta god nas zanima, bez straha kakav će odgovor biti. Prodaja ne troši vreme na pretpostavke, nego na pronalaženje rešenja i pravljenje strategije. Prodaja produbljuje odnose u kojima se nalazimo i izvlači ono najbolje od njih i od nas.

Nema nikakvog realnog razloga da se sklanjamo od prodaje. Prodaja daje mogućnost drugim ljudima, našim kupcima, da dobiju nešto što im treba ili im rešava problem ili jednostavno žele to da imaju. Ko smo mi da im tu mogućnost oduzimamo?

Ukoliko želite da učite o prodaji i da unapredite svoje prodajne i komunikacione veštine, kontaktirajte me putem sajta Umetnost prodaje sa Kristinom ili društvenih mreža čiji se linkovi nalaze ispod članka.

[vc_message message_box_color=”green” icon_fontawesome=”fas fa-question-circle”]Kakva su vaša uverenja o prodaji i zašto? Da li je smatrate korisnom i potrebnom veštinom ili imate negativan stav? Podelite sa mnom u komentaru ispod.[/vc_message][vc_message message_box_color=”sky” icon_fontawesome=”fas fa-book-reader”]Ukoliko vam se dopao ovaj članak, preporučujemo da pročitajte i sledeće:

• Zašto su veštine komunikacije neophodne za moj uspeh
• Aktivno slušanje: Osnov dobre komunikacije i kvalitetnih odnosa[/vc_message]